كيف يمكن للشركات المتوسطة الحجم استخدام البيانات للتنافس مع عمالقة التكنولوجيا الرقمية

لقد أعادت الجائحة تشكيل المشهد التجاري بشكل جذري، مما أثر على كل من الشركات الموجهة للمستهلكين والشركات الموجهة للشركات. تحول سلوك المستهلك بشكل كبير من المتاجر إلى الإنترنت، حيث تكافح العديد من الشركات المتوسطة الحجم، وخاصة تلك التي تعتمد على التفاعلات الشخصية، للتكيف. أدى صعود الشركات الرقمية العملاقة مثل أمازون إلى تكثيف المنافسة، مما يجعل من الضروري للشركات المتوسطة الحجم أن تتكيف استراتيجيًا للبقاء والازدهار.

التحديات التي تواجه الشركات المتوسطة الحجم:
– الموارد المحدودة: الشركات المتوسطة الحجم معرضة للخطر بسبب قلة الموارد مقارنة بالمنافسين الأكبر حجمًا وقلة التنوع للتخفيف من حروب الأسعار.
– المنافسة الرقمية: تهيمن الشركات العملاقة مثل Wayfair وAmazon بنماذج منخفضة السعر ومنخفضة الخدمة، والتي يمكن أن تقوض الشركات المتوسطة الحجم.

دراسة حالة: تحول شركة Edison Furniture
واجهت شركة Edison Furniture، وهي شركة متوسطة الحجم، انخفاضًا في الأرباح مع تآكل حصتها في السوق من قبل المنافسين عبر الإنترنت. وقد كشف البحث المتعمق في بيانات عملائها عن رؤى بالغة الأهمية:
– تقسيم الأرباح:
– عملاء ذروة الأرباح: 20% من العملاء يمثلون 50% من الإيرادات وأكثر من 130% من الأرباح.
– عملاء استنزاف الأرباح: 30% من العملاء حققوا ثلث الإيرادات لكنهم استنزفوا أكثر من 50% من الأرباح.
– عملاء صحراء الأرباح: حقق 50% من العملاء 20% من الإيرادات بمساهمة ضئيلة في الأرباح.

أدركت شركة Edison أن استراتيجية حرب الأسعار الخاصة بها كانت تلبي احتياجات العملاء الذين استنزفوا الأرباح، مع إهمال العملاء الذين يحققون أرباحًا عالية.

الخطوات الاستراتيجية التي اتخذتها شركة Edison:
1. تحديد أولويات العملاء:
– استخدمت شركة Edison تحليلات البيانات لتحديد العملاء الذين بلغوا ذروة الأرباح وإعطائهم الأولوية.
– عُرضت على هؤلاء العملاء خدمات مخصصة مثل التسوق خارج ساعات العمل والمبيعات ذات الأولوية.
– لم يعد العملاء الذين يعانون من استنزاف الأرباح يتم استيعابهم في مفاوضات الأسعار، مما أدى إلى الاحتفاظ بالأرباح بشكل أفضل.

2. محاذاة الموارد:
– قامت شركة Edison بمحاذاة الموارد نحو خدمة عملائها في ذروة الربح، وتطوير منتجات ذات علامات تجارية خاصة، والتأكيد على الخدمة عالية الجودة على الأسعار المنخفضة.

3. التعديلات التشغيلية:
– قامت شركة Edison بتحسين خدمات التوصيل من خلال تعيين أفضل سائقيها في أحياء العملاء في ذروة الربح، مما أدى إلى تحسين رضا العملاء وزيادة المبيعات.

أدت هذه التغييرات إلى زيادة كبيرة في الأرباح، مما أدى إلى صياغة استراتيجية سوق قابلة للدفاع عنها لا يمكن لشركات التكنولوجيا الرقمية العملاقة تكرارها بسهولة.

الدروس الرئيسية للشركات المتوسطة الحجم:
1. اختر عميلك: حدد وركز على قطاعات السوق القابلة للدفاع عنها والمربحة بدلاً من المنافسة على نطاق واسع. تجنب العملاء المعرضين للمنافسة السعرية من قبل شركات التكنولوجيا الرقمية العملاقة.
2. قم بترتيب مواردك: استخدم تحليلات الربح التفصيلية لتخصيص الموارد بشكل استراتيجي للعملاء والمنتجات ذات الربح المرتفع.
3. قم بإدارة مؤسستك: قم بتنفيذ مقاييس قائمة على المعاملات لتتبع استراتيجيتك وتعديلها. لن توفر طرق المحاسبة التقليدية التفاصيل اللازمة لتحديد ذروة الأرباح واستنزافها.

لقد أدى الوباء إلى تسريع التحول من الأسواق الشاملة إلى الأسواق المتنوعة، حيث تختلف احتياجات العملاء وتفضيلاتهم على نطاق واسع. يجب على الشركات المتوسطة الحجم التكيف من خلال الاستفادة من تحليلات البيانات لفهم جوهر الربح وإعادة تموضع نفسها في قطاعات السوق القابلة للدفاع عنها. باتباع الخطوات الثلاث الموضحة، يمكن للشركات المتوسطة الحجم تحقيق نمو مستدام وقابل للدفاع عنه في عصر الأعمال الجديد.

للاطلاع على المقال الأصلي، يمكنك الضغط هنا